会計

理性という名の広報部を監査せよーー説明がうまくなっただけの人と、現実を動かす人の決定的な差

みなさん、おはようございます！こんにちは！こんばんは。Jindyです。 　

人は成長すると、できることが増える。

……と思いたい。

でも実際には、できることはあまり増えていないのに、できない理由をきれいに語る力だけが育ってしまうことがある。これが怖い。

仕事でも、投資でも、人生でも同じだ。
売上が伸びなかった理由。株で負けた理由。企画が通らなかった理由。

説明はいくらでも作れる。しかも、そこそこ筋が通る。言っている本人も、嘘をついているつもりはない。むしろ本気で納得している。

ここが人間のややこしいところだ。

このブログを読むと、自分や他人の言葉を少し冷静に見られるようになる。反省っぽい作文と、次の行動を変える知恵を分けられる。会議で出てくる差異分析、投資で出てくる都合のいいストーリー、自分の中に湧く立派な言い訳。そのどれを信じ、どれを疑うべきか。そこに目が向く。

人は誰でも、自分を守るために物語を作る。理性は冷静な裁判官ではなく、ときどき腕のいい弁護士になる。不利な証拠を横に置き、聞こえのいい説明で心を落ち着かせる。ありがたい能力でもある。

ただ、その弁護士を社長室に座らせてはいけない。

現実を動かすのは、慰めではない。検証だ。
気分を守る説明ではなく、次の一手を変える説明だ。

人は、自分の本当の理由を意外と知らない

私たちは、自分のことは自分が一番わかっていると思いがちだ。

なぜその判断をしたのか。なぜその商品を買ったのか。なぜその銘柄を持ち続けたのか。

聞かれれば答えられる。だから、自分は理由をわかっていると思う。

でも、心理学の研究はそこに冷たい水をかける。人は自分の判断の原因に、いつも正確にアクセスできるわけではない。あとから理由を組み立てることがある。しかも、その理由は本人にとって自然に聞こえる。

ここ、落とし穴です。

説明できることと、原因を知っていることは違う

NisbettとWilsonの古典的な研究は、人が自分の高次の認知プロセスをそのまま観察できるわけではないと指摘した。ざっくり言えば、人は自分の頭の中を実況中継しているのではなく、結果を見てから解説している場面がある。

スポーツ中継でたとえるとわかりやすい。
選手が動いたあと、解説者が言う。

今のプレーは相手の重心を見ていましたね。

本当にそうかもしれない。でも、あとから見れば何とでも言える。

仕事で言えば、失敗したプロジェクトの振り返りがこれになりやすい。

市場環境が悪かった。タイミングが悪かった。関係部署の協力が弱かった。顧客の意思決定が遅かった。

全部あり得る。全部それっぽい。でも、その説明が本当の原因かどうかは別問題だ。

会計でいうなら、これは摘要欄がきれいなだけの仕訳に近い。勘定科目も摘要も整っている。でも、実態を表していなければ、きれいな誤謬でしかない。説明の見栄えと原因の正確さは別物だ。

人は選んでいないものにも理由を作れる

さらに強烈なのが、選択盲と呼ばれる研究だ。参加者が選んだものと違う結果をこっそり提示されても、多くの人がそのズレに気づかず、提示された結果について自分が選んだ理由を語った。

これ、かなり怖い。

つまり、人間の説明能力は高性能だ。
高性能すぎて、現実に起きたこととズレても走り続ける。

投資でもよくある。
買った理由は成長性だったはずなのに、株価が下がると配当利回りの話をし始める。短期の決算期待で入ったはずなのに、気づけば長期投資家の顔をしている。

もちろん、途中で投資仮説が変わること自体は悪ではない。
問題は、変わったことを認識していないことだ。

仮説変更なのか。
単なる正当化なのか。
ここを分けないと、投資メモは未来のための記録ではなく、過去の自分を守る弁明書になる。

理性は中立ではなく、しばしば味方をする

Kundaの動機づけられた推論の研究は、人が望む結論に向かって情報を探し、記憶を引っ張り、解釈を組み立てやすいことを示している。

買いたい銘柄があると、強気材料ばかり目に入る。辞めたい仕事があると、辞める理由ばかり強く見える。やりたくない勉強があると、今日は疲れているという事情が急に重くなる。

理性は嘘つきというより、忠実すぎる部下なのだ。主人の欲しい結論を察して、資料を集めてくる。

経理や管理会計の世界でも同じ。予算未達の説明資料を作るとき、気を抜くと外部要因の棚卸し大会になる。為替、原材料、競合、景気、顧客都合。もちろん本当に影響する。けれど、自分たちが変えられた打ち手まで外部要因の箱に入れた瞬間、分析は止まる。

数字は冷たい。
でも、数字に添える文章は温かくなりすぎる。

説明できるから理解している、ではない。
納得できるから正しい、でもない。

人は、自分を守るためなら立派な説明を作れる。だから説明を聞いたら、まず問う。

それは原因に近づいているのか。それとも、自尊心を守っているだけなのか。

この問いを持つだけで、言葉の見え方が変わる。

知恵と言い訳は、結果ではなくプロセスで分かれる

では、知恵と言い訳はどう見分ければいいのか。

ここで多くの人がつまずく。
結果が出れば知恵。結果が出なければ言い訳。
そう言いたくなる。

でも、それだと運の要素を見落とす。投資ならなおさらだ。良い判断でも短期では負ける。悪い判断でも相場に乗れば勝つ。仕事でも、たまたま市況に助けられることがある。

だから見るべきは、結果だけではない。
プロセスだ。

その説明は、次の予測を変えたか。行動を変えたか。検証できる形になったか。

この3つでかなり見えてくる。

知恵は、次の予測を少しマシにする

知恵は、未来の解像度を上げる。

完璧に当てるという意味ではない。そんなものは無理だ。
でも、次に似た場面が来たとき、前より少しマシに読めるようになる。これが知恵の最低条件だ。

たとえば営業で失注した。
言い訳はこう言う。

顧客の予算がなかった。競合が安すぎた。タイミングが悪かった。

知恵はもう少し粘る。どの段階で温度感を読み違えたのか。価格差は最初から分かっていたのか。意思決定者を押さえていたのか。次回は初回面談で何を確認するのか。

会計で言えば、差異分析も同じだ。
予算差異を見て、売上未達でした、コスト増でした、で終わるなら集計でしかない。そこから、単価差なのか、数量差なのか、ミックス差なのか、歩留まりなのか、稼働率なのかまで分解して、次月の見立てを変える。ここまで来て、ようやく管理会計になる。

きれいなコメントではなく、次の予測精度を上げる。
知恵はそこに宿る。

言い訳は、行動を変えずに気分だけを変える

言い訳の特徴は、行動を変えないことだ。

聞いた直後は安心する。自分は悪くないと思える。仕方なかったと思える。心は少し軽くなる。

でも、翌日の行動は変わらない。

これが言い訳の正体だ。気分の損失処理であって、現実の改善投資ではない。

投資で負けたときも同じ。
市場が悪かった。地政学リスクがあった。金利が読めなかった。まあ、そういう日もある。
でも、その説明のあとに何が変わったのか。

ポジションサイズは変わったか。エントリー条件は変わったか。決算前にまた同じ張り方をしていないか。損切りではなく祈りに変わっていないか。

反省した気分は、けっこう危ない。
なぜなら、成長したような手触りがあるからだ。

でも現実は、手触りでは動かない。注文の出し方、メモの取り方、会議での確認事項、時間の使い方。そういう地味な行動が変わって、はじめて何かが変わる。

理解したつもりは、説明させると剥がれる

説明深度の錯覚という研究がある。人は身近な仕組みについて、自分はよくわかっていると思いやすい。でも、実際に手順や構造を説明させると、意外と説明できないことに気づく。

これも刺さる。

たとえば、金利が上がると株価にどう効くのか。
円安が企業業績にどう影響するのか。
在庫が増えるとキャッシュフローに何が起きるのか。
のれんの減損はPLとBSにどう出るのか。

なんとなくわかる。
でも、紙に書いて説明しようとすると止まる。

この止まる瞬間が宝だ。

止まるということは、まだ理解が曖昧だということ。そこを責めなくていい。むしろ、そこからが勉強だ。理解したふりを続けるより、止まった場所に印をつける方がずっと強い。

経理屋の感覚で言うと、説明できない論点は仕訳に落ちない。仕訳に落ちないものは、まだ構造で理解できていない。これは会計の怖さであり、面白さでもある。

知識は言葉で膨らむ。理解は構造で締まる。

知恵と言い訳の差は、言葉の美しさではない。

知恵は、予測を変える。
行動を変える。
検証できる形を残す。

言い訳は、気分を変える。
責任の痛みを薄める。
でも、同じ失敗に戻ってくる。

だから自分に聞くなら、こうだ。

この説明をしたあと、明日の自分は何を変えるのか。

答えが出ないなら、その説明はまだ知恵になっていない。

現実を動かす人は、自分の中に監査機能を持っている

人は完全には合理的ではない。
でも、だから終わりではない。

むしろ、人間が自分に都合よく理由を作る生き物だと知っている人ほど強くなる。自分を疑えるからだ。疑うといっても、卑屈になることではない。自分の説明をそのまま信じず、証拠と照合する。会計で言えば、証憑を見る。投資で言えば、事前の仮説を見る。仕事で言えば、次の打ち手を見る。

現実を動かす人は、頭がいいだけではない。
自分の頭を信用しすぎない。

ここに差が出る。

経験は、フィードバックがないと物語になる

経験年数は便利な言葉だ。
長くやっている人ほど、深くわかっていそうに見える。

でも、経験は自動で知恵に変わらない。KahnemanとKleinの議論では、直感的な専門性が育つには、ある程度予測可能な環境と、十分なフィードバックが必要だとされる。

これは実務感覚とも合う。

毎年同じように予算を作っている。毎月同じように差異分析をしている。何年も投資をしている。

それだけでは足りない。外した予測を見直したか。なぜ外れたのかを分解したか。次の判断ルールを書き換えたか。

ここがない経験は、だんだん物語になる。

経験は資産になる。
でも、減損もする。

この感覚は会計っぽくていい。経験という無形資産は、フィードバックで更新されなければ、簿価だけ高い資産になる。見た目は立派。でも収益力は落ちている。

知恵は、自分だけでなく他者と時間軸を含めて考える

知恵の研究では、知恵は単なる知識量ではなく、文脈、不確実性、価値の違いを扱う力として整理される。Sternbergのバランス理論でも、知恵は自分、他者、社会的な利益のバランスを取り、環境に適応し、ときに環境を変え、ときに環境を選び直す力として語られる。

これはきれいごとではない。かなり現実的な話だ。

たとえば会社で、自分の部署だけを見るなら最適解は簡単に見える。
経費を削れ。人を減らせ。利益率を上げろ。

でも会社全体で見ると違う。
短期利益を上げるために開発投資を削れば、来期以降の競争力が落ちるかもしれない。営業の数字だけを追えば、納品部門が壊れるかもしれない。管理部門を薄くしすぎれば、ミスや不正のリスクが上がるかもしれない。

会計はこの時間差を映す。
PLだけ見れば正義に見える施策が、BSやキャッシュフローで見ると危ういことがある。

投資も同じだ。
短期の株価だけ見ると、コストカットは歓迎されることがある。でも、研究開発や人材投資を削って作った利益なら、見た目のEPSはきれいでも、将来の成長原資を食っている可能性がある。

知恵とは、ひとつの数字に飛びつかない力だ。
数字の奥にある時間軸を見る力だ。

言い訳を減らすには、事前にルールを書く

では、自分の中の言い訳をどう減らすか。

根性では無理だ。
人間の理性は器用すぎる。負けたあとにルールを作ると、だいたい自分に優しいルールになる。

だから、事前に書く。

投資なら、買う前に書く。

なぜ買うのか。
どの前提が崩れたら売るのか。
どの数字を確認するのか。
上がった場合と下がった場合に何をするのか。

仕事なら、始める前に書く。

何をもって成功とするのか。
どの数字が動けば前進なのか。
どの時点で見直すのか。
失敗した場合、どの仮説を疑うのか。

事前に書いた言葉は、未来の自分を監査する証憑になる。これが強い。

あとから作った説明は、どうしても自分に甘くなる。先に置いたものと、あとから出てきた説明を照合する。ズレていたら、そこに自分の癖が出る。

自分はこういうときに地合いのせいにする。
忙しさを理由にする。
長期目線という言葉へ逃げる。

癖が見えれば、半分勝ちだ。

現実を動かす人は、自分を責め続ける人ではない。
自分を信じすぎない仕組みを持っている人だ。

言葉を疑う。
数字を見る。
事前の仮説と照合する。
次の行動に変える。

この小さな監査機能があるだけで、理性は言い訳製造機から、現実を動かす道具に変わる。

結論

人間は弱い。

都合の悪いことが起きると、理由が欲しくなる。
失敗すると、傷つきたくない。間違えると、なかったことにしたくなる。自分はちゃんと考えていたと思いたくなる。

それは悪ではない。そうやって心を守ってきたから、今日まで走れている人も多い。

でも、いつまでも自分を守る説明だけを増やしていると、人生は少しずつ狭くなる。失敗は経験にならず、損失は授業料にならず、反省は次の一手にならない。ただ、もっともらしい文章だけが増えていく。

それはもったいない。

せっかく痛い思いをしたなら、そこから一滴でも知恵を取った方がいい。
せっかく負けたなら、次の勝率を少しでも上げた方がいい。
せっかく恥をかいたなら、同じ場所でまた転ばない仕組みに変えた方がいい。

知恵とは、立派な言葉を持つことではない。
現実に触れたあと、少しだけ行動が変わることだ。

昨日より少し早く気づく。
前より少し深く分解する。
次は同じ逃げ方をしない。
自分の中の弁護士に、監査人をつける。

それだけでいい。

人は、説明だけならいくらでも上手くなる。
でも、人生を変えるのは説明の美しさではない。

一つの失敗を、次の判断に変えること。
一つの痛みを、次の優しさに変えること。
一つの負けを、次の設計に変えること。

その積み重ねが、たぶん知恵と呼ばれるものだ。

言い訳は、自分を過去に留める。
知恵は、自分を未来へ運ぶ。

理性という名の広報部に、今日から小さな監査を入れよう。
その一手が、明日の自分をほんの少し自由にする。

あわせて読みたい5冊

このテーマをもう少し深く味わうなら、次の5冊はかなり相性がいいです。
ただ読むだけではなく、自分の判断、仕事の振り返り、投資メモの見方まで変わってくる本を選びました。

1. 世界は認知バイアスが動かしている

人は事実で動いているようで、実は思い込みにかなり動かされている。
このブログで扱った、理性は後付けで理由を作るという話を、情報社会・SNS・群衆心理の視点から深掘りできる一冊です。
ニュース、相場、炎上、流行りものを見る目が変わります。投資家にも、情報発信をしている人にも刺さる本です。


2. 経験バイアス

経験は武器になる。
でも、ときどき敵にもなる。
この本は、経験が意思決定を助けるどころか、むしろ判断を歪ませる場面に切り込んでいます。
長く働いている人ほど、自分の過去の成功パターンを信じたくなる。そこにこそ落とし穴がある。
仕事で管理職に近づいている人、投資で自分の勝ちパターンを持ち始めた人ほど読んでおきたい一冊です。


3. できるリーダーが意思決定の前に考えること

判断力をセンスで終わらせたくない人に向いています。
意思決定論、ディシジョンツリー、経済性分析、ゲーム理論、行動経済学、リスクマネジメントなど、ビジネスの判断に必要な道具がかなり実務寄りにまとまっています。
特に面白いのは、間接経費の配賦や資本コストといった会計・ファイナンス寄りのテーマも扱っているところ。
説明がうまい人ではなく、決められる人になりたいなら読んで損はないです。


4. データ分析に必須の知識・考え方 認知バイアス入門

数字を見る人ほど、読んでおきたい本です。
データは客観的に見える。でも、どのデータを見るか、どう切るか、どんな結論に寄せるかには、人間のクセが入り込みます。
会議資料、予実分析、KPI、投資判断。数字を扱う場面では、バイアスを知らないまま分析すると、もっともらしいだけの結論に着地しがちです。
数字を武器にしたい人ほど、数字に騙されないために読んでおきたい一冊です。


5. 頭のいい人が人前でやらないこと

このブログの裏テーマは、言葉の扱い方でもあります。
説明が長い。正義を押しつける。言い訳を重ねる。拡大解釈して的外れなことを言う。
こういう振る舞いは、本人が思う以上に周囲から見られています。
知的に見せるための本というより、知的に見えなくなるクセを避けるための本。仕事でも発信でも、人前で言葉を使う人にはかなり実用的です。


それでは、またっ！！

引用論文

  • Nisbett, R. E., & Wilson, T. D. (1977). Telling More Than We Can Know: Verbal Reports on Mental Processes. Psychological Review, 84(3), 231–259. DOI: 10.1037/0033-295X.84.3.231.
  • Kunda, Z. (1990). The Case for Motivated Reasoning. Psychological Bulletin, 108(3), 480–498. DOI: 10.1037/0033-2909.108.3.480.
  • Johansson, P., Hall, L., Sikström, S., & Olsson, A. (2005). Failure to Detect Mismatches Between Intention and Outcome in a Simple Decision Task. Science, 310(5745), 116–119. DOI: 10.1126/science.1111709.
  • Rozenblit, L., & Keil, F. (2002). The Misunderstood Limits of Folk Science: An Illusion of Explanatory Depth. Cognitive Science, 26(5), 521–562. DOI: 10.1207/S15516709COG2605_1.
  • Kruger, J., & Dunning, D. (1999). Unskilled and Unaware of It: How Difficulties in Recognizing One’s Own Incompetence Lead to Inflated Self-Assessments. Journal of Personality and Social Psychology, 77(6), 1121–1134. DOI: 10.1037/0022-3514.77.6.1121.
  • Mercier, H., & Sperber, D. (2011). Why Do Humans Reason? Arguments for an Argumentative Theory. Behavioral and Brain Sciences, 34(2), 57–74. DOI: 10.1017/S0140525X10000968.
  • Kahneman, D., & Klein, G. (2009). Conditions for Intuitive Expertise: A Failure to Disagree. American Psychologist, 64(6), 515–526. DOI: 10.1037/a0016755.
  • Baltes, P. B., & Staudinger, U. M. (2000). Wisdom: A Metaheuristic to Orchestrate Mind and Virtue Toward Excellence. American Psychologist, 55(1), 122–136. DOI: 10.1037/0003-066X.55.1.122.
  • Sternberg, R. J. (1998). A Balance Theory of Wisdom. Review of General Psychology, 2(4), 347–365. DOI: 10.1037/1089-2680.2.4.347.

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