未使用アカウントでも売上は作れる──119億円過大計上の会計メカニズム

みなさん、おはようございます！こんにちは！こんばんは。
Jindyです。

その売上、本当に“使われた”結果になっていますか？

「SaaSの売上って、結局“アカウントを作った瞬間”に計上していいの？」——もしあなたが経営、投資、あるいは監査に関わっているなら、この問いは今日から“自分ごと”になります。本記事は、第三者委員会が累計約119億円の売上過大計上を認定した“循環取引”の構図を手がかりに、なぜ未使用（未アクティベーション）アカウントでも売上が立ってしまったのか、IFRS第15号（顧客との契約から生じる収益）のどこにすり抜けポイントがあるのか、そして監査手続・販売スキーム・KPI設計がどう噛み合うと粉飾が見抜きにくくなるのかを、投資と会計の視点で噛み砕いて解説します。

先に結論の骨子を共有します。

赤信号①：KPI非連動。 アクティベーション率や解約率と売上が連動していない時点で「利用実態なき収益」のシグナル。
赤信号②：パートナー経由の循環。 リセラー／アライアンスを介した“受発注の往復”は、取引実態の希薄化と検証範囲の拡散を招き、収益認識の“証憑の質”が劣化しやすい。
赤信号③：履行義務の認定ミス。 IFRS15の五段階のうち、特に「履行義務の識別」「充足のタイミング」に解釈の余地があると、未使用アカウントでも“移転済み”と見做されやすい。
赤信号④：監査の作業設計。 サンプリング、確認状、カットオフの設計が販売スキームの“影”を拾えないと、外形整合性だけで通ってしまう。

読者メリットは3つ。

図解で理解：収益認識（IFRS15）×監査手続×販売スキームの交点をシンプルな図で可視化し、どこが“通り道”になったかを直感で掴めます。
見抜き方テンプレ：投資家・内部監査・PM/営業企画がそのまま使える“赤信号チェックリスト”を提供。四半期開示・KPIグラフ・販売契約から再現可能な検証手順に落とし込みます。
再発防止の処方箋：契約設計、KPI連動の収益テスト、パートナー経由取引のリスク上限、監査人とのコミュニケーション設計まで“実装レベル”でまとめます。

本記事のスタンスは、特定企業への断罪ではありません。SaaSというビジネスモデルとIFRS15の相性、販売現場で増えがちなリセラー・販社スキーム、“未使用でも売上”が成立してしまう設計ミスという“構造問題”を、会計の原理と投資家の実務に接続して解くことにあります。特に、アクティベーション/解約と売上が非連動のときは赤信号——この一点を、事例とテンプレに落として“現場で使える見抜き方”として持ち帰ってください。

1 IFRS15のどこで躓く？──履行義務と“移転”の誤解
2 循環取引の設計図──パートナー・与信・証憑のつながり
3 “見抜き方”テンプレ──KPI×契約×監査手続の突き合わせ
4 結論｜“売上”よりも先に、誰かの信頼が計上されている
- 4.1 深掘り：本紹介

IFRS15のどこで躓く？──履行義務と“移転”の誤解

まず押さえたいのは、SaaSにおける収益認識が「引き渡し＝一括計上」ではなく「アクセスを提供し続ける＝期間按分」が原則になりやすい点です。にもかかわらず、“循環取引”が絡むと、契約や証憑の並べ方次第で「未使用アカウントでも移転済み」と見せやすい。ここではIFRS15の五段階モデルをSaaSに当てはめる際の“すべりやすい石”を拾い上げ、履行義務の識別と充足のタイミング（移転）を中心に、なぜ赤信号を見落としやすくなるのかを立体的に解説します。

五段階モデルをSaaSに当てはめると、どこがズレる？

五段階（①契約識別→②履行義務識別→③取引価格→④配分→⑤履行義務の充足）を、SaaSの現場に落とすと、②と⑤でズレやすい。典型は「初期費用」や「アカウント発行」を独立した履行義務として扱ってしまい、ID発行＝移転完了と読み替える癖です。SaaSの“提供価値”は多くの場合、一定期間の可用性・サポート・アップデートへのアクセスにあります。IDが存在しても、顧客が実質的にアクセス可能（支配が移転）な状態になっていなければ、履行義務は充足していません。にもかかわらず、販売現場では「キックオフ完了」「検収」「請求書発行」をトリガーに売上計上が先行しがちです。

さらに、セットアップやデータ移行が“明確に区別可能な別のサービス”であるケースは意外と少なく、実務上はサブスクの提供全体に統合されることが多い。にも関わらず、契約書を細かく分割して「初期設定（年内に完了予定）」「サブスク（来期から開始）」のように分けて記載すると、④配分の段階で初期設定の対価を先に抜いて当期売上にしてしまう誘因が生まれます。紙の上では“Distinct”に見えても、顧客の観点で価値が分離していないなら区別可能とは言えません。

もうひとつの落とし穴が、可変対価の制約です。利用量課金やボリュームディスカウント、導入達成に連動する成功報酬など、SaaSの対価は“条件付き”になりがち。ここで過度に楽観的な見積りを入れると、まだ成立していない将来の利用を前倒しで織り込むことになります。特に年末や四半期末に与信の緩いパートナーへ大量出荷（形式的な受注）→最低利用保証を根拠に計上という流れは、可変対価の制約（逆戻りの可能性）を軽視する典型パターンです。

図で粗く描くとこうなります。

契約文言（分割記載）
   ↓（②履行義務の誤識別）
ID発行/検収書
   ↓（⑤充足の早計）
売上計上（可変対価を楽観）
   ↓
KPI（アクティベーション/稼働）非連動という歪み

この“歪み”は、KPIと売上の連動性を見れば一撃で露呈します。有効アカウント数×稼働日数×平均ARPUの単純な積と売上推移が噛み合わないなら、②か⑤、あるいは可変対価の見積りがズレていると疑うのが合理的です。

Stand-ready（待機型）を過大に解釈すると、未使用アカウントでも売上が立つ

SaaSでは、企業側がいつでも顧客を受け入れる準備（可用性）を維持するという意味で、Stand-ready obligation（待機型の履行義務）がしばしば登場します。これ自体は正しい概念で、“アクセス権”の提供という継続的な役務は期間にわたって充足されます。問題は、この概念を“IDが作られた時点”へと過剰拡張してしまうこと。データセンターの容量確保やアカウント枠の確保を、顧客別の具体的アクセス権の開始と混同すると、“ログインされていないのに提供済み”というロジックが通りやすくなります。

ここで見落としがちなのが、顧客が利益を得られる“支配”の移転というIFRSの中核概念です。単に内部で環境が用意されただけでは、顧客は恩恵を受けていません。開始日（サービス利用可能日）が契約や発注書、オンボーディング完了通知などで客観的に定義され、そこから期間按分するのが自然です。にもかかわらず、販社を経由した流通では、「パートナー検収＝最終顧客への提供」という擬似的なカットオフを設計し、“Stand-ready完了＝充足済み”という論法が使われがち。これにリベート条項（後日値引き）やコミット台数が加わると、未使用のままでも“オーダーは成立している”として売上が積み上がります。

現場で使える見抜きポイントはシンプルです。

アクセス開始日の第三者証跡：初回ログイン記録、SaaS側のサーバーログ、SAML/SSOのトークン発行履歴など、技術ログが契約書の“開始日”と一致しているか。
休眠率の推移：新規計上が増えるのにアクティベーション率が改善しないのは強い赤信号。
前受収益/契約負債の厚み：本来は期間按分で負債（契約負債）が積み上がる。ここが薄いのに売上だけ伸びるのは、一括計上癖のサイン。

比喩で言えば、遊園地の年間パスを想像してください。門が開いていていつでも入れる“待機状態”は価値ですが、パスの開始日が来ていない・改札を通過していないなら、売上はまだ“未経過分”として残るべきです。パスを印刷した瞬間に全額売上としてしまうのは、Stand-readyの過大解釈に近い。SaaSで言えばID発行＝パス印刷でしかありません。

可変対価・本人/代理・契約修正の“合わせ技”で外形は整う

“循環取引”が厄介なのは、単体の誤りではなく、複数の概念の“合わせ技”で外形を整えられる点にあります。まず可変対価。最低利用保証やマイルストーン達成に応じた成功報酬を高めに見積ることで、将来の利用を現在価値に織り込みやすくなります。次に本人/代理（Principal vs Agent）判断。販社が実質“代理”であっても“本人”として扱えば、総額総記で売上を大きく見せることができる。ここに契約修正（Contract modification）が加わると、後出しの値引きや返金を「来期の値引き（リベート）」として処理し、当期の売上を守るストーリーが完成します。

この三点は、それぞれIFRS15の正当な論点ですが、証憑の切り出し方と時系列を工夫すると、“会計上は整って見える”状態を作れてしまう。例えば期末に、

大口のコミット契約を販社経由で締結（最低利用保証付き）
初期設定を独立の履行義務として小口に分割し、期内に検収
翌期冒頭に価格改定（実質的には値引き）を合意、可変対価の逆戻りを「来期の販売促進費」として処理
—という連係プレーをすれば、紙の世界ではルールを踏んでいるように見えます。

では、どう見抜くか。三点セットでの突合が有効です。

可変対価の前提：実績対比で解約・未使用分の逆戻りがどれほど発生したか、四半期ごとに当初見積と差異分析を要求する。
本人/代理の根拠：在庫リスク、価格裁量、信用リスク負担を契約書と現場ヒアリングの両方で検証。表では本人でも、値決めと与信が本社に集中していれば代理の可能性が高い。
契約修正の時系列：期末直前・直後に集中する修正は、売上維持のための後出し調整の疑い。修正前後のKPI（アクティベーション、休眠率、ARPU）がどう動いたかも同時に確認する。

最終的に重要なのは、売上の“経路”がKPIの現実と一致しているかです。「契約上はOK」ではなく、「利用実態に照らして合理的か」。この実務感覚を持てば、合わせ技で整えられた“外形”は、意外なほど早く崩れます。

ここまでで、IFRS15の核心である履行義務の識別と充足のタイミングが、SaaS文脈でどのように誤解・悪用され得るかを把握できたはず。次のセクションでは、実際にパートナーを使った循環取引の設計図を分解し、与信・証憑・カットオフがどう“通路”を作ってしまうのかを具体的に描きます。

循環取引の設計図──パートナー・与信・証憑のつながり

「どうやって“外形はキレイ、実態はスカスカ”が成立するのか？」——鍵は、パートナー（販社/リセラー/アライアンス先）をハブにした受発注の往復設計です。期末に向けて需要を“前借り”し、在庫リスクや回収リスクを拡散させることで、表面上はリスク移転や支配移転が終わったように見える。そこに与信（Credit）と証憑（Evidence）の“つなぎ方”がハマると、監査の標準手続は外形整合性を満たしやすく、未使用アカウントでも売上が通る通路が完成します。ここでは、その設計図を3つのレイヤーで分解します。

パートナー三層構造──1stリセラー・2ndディストリ・最終顧客の“往復動線”

循環取引は、単純なA⇄Bのループだけでは長続きしません。一次リセラー（販売権を持つ“本人”扱いされがち）、二次ディストリ（与信/物流の受け皿）、最終顧客（あるいは名目的顧客）という三層構造に分けることで、取引の“距離”と“時間差”を作り、紙の上の整合性を高めます。典型的フローはこうです。

(1) 期末直前：ベンダー → 一次リセラーへ大量発注（最低利用保証付き）
(2) 同日〜数日：一次リセラー → 二次ディストリへ再販（マージン薄・買取）
(3) 期末後：二次ディストリ → 名目上の最終顧客へ“アカウント枠”割当
(4) 翌期：実利用が伸びず、返品/値引（リベート）や契約修正で整合

見かけの“本人/代理”判断は、ここで大きく歪みます。本来“代理”に近いはずの一次リセラーを本人（Principal）に見せれば、総額総記で売上規模を膨らませられる。加えて、最終顧客のオンボーディングが遅延しても、「一次→二次の間で支配移転済み」と唱えられるため、未使用アカウントでも「提供済み」扱いが可能になります。

投資家/内部監査が効かせたいチェックは3つ。

価格裁量の所在：最終価格を誰が決めているか。一次リセラーに裁量がなければ“代理”寄り。
在庫/信用リスク：二次ディストリが在庫を持っても、返品権や値引合意の慣行があればリスクはベンダー側に残留。
タイムスタンプの連鎖：受注→検収→請求→支払→アカウント発行→初回ログインの時系列を並べ、期末を跨ぐ不自然な“滞留”（例：請求は期末、アカウント有効化は+30日後）を可視化します。

この三層の“往復動線”を作ると、売上とKPIの非連動が目立ちにくくなります。一次→二次の紙の流れが動いている間、最終顧客のアクティベーションがゼロでも売上が立つため、アカウント休眠率や稼働ARPUの悪化が翌期以降に遅れて顕在化するのが特徴。四半期グラフで見ると、売上は階段状に伸びるのに、有効アカウント数/稼働率はスロープという“ねじれ”が出やすい。ここを対数スケールや移動平均で均して眺めるのはNG。生データの月次推移と個別アカウントの時系列を見て、期末集中の“段差”をあぶり出すのがコツです。

与信の魔法──DSO・ファクタリング・相殺条項で“回収済み”に見せる

循環取引を押し通すには、「ちゃんと回収もできている」という資金循環の演出が不可欠です。ここで使われやすいのがDSO（売上債権回転日数）の調整、ノンリコース風ファクタリング、相殺（オフセット）条項です。例えば、一次リセラーに対して短期支払サイトを設定し、早期支払割引を付ける一方、二次ディストリからの前受金やマーケ費の相殺で実質的な現金支出を薄める。帳簿上は「回収済み」が成立し、信用リスク移転の外形が整います。

もう一段、巧妙になると、相互仕入/相互販売を用いて債権/債務のネットを作ります。SaaSベンダーがパートナーの別商材を仕入れ（実需が薄い）、相手の売上を立てる見返りに、自社の売上の“回収”を成立させる。さらに、与信限度の見直しを期末直前に実施し、限度超過でも承認してしまうと、内部統制の承認記録が「経営判断」という盾になります。監査手続き側は、承認プロセスと与信ポリシー遵守を確認するため、外形はクリアに見えやすい。

見抜くポイント：

DSOの季節性：四半期末の翌月にDSOが急低下→翌月リバウンドしていないか。正常な集金なら徐々に改善するはず。
ファクタリングの実質：償還義務や追索約款、返品時の買取義務が残っていないか。残っていれば実質リコースで、リスク移転なしの可能性。
相殺条項の開示：注記・契約別紙に相殺合意/マーケ費相殺が潜んでいないか。現金回収に見えるが現金は動いていないなら、回収の質は低い。

投資家向けの実務ハックは、キャッシュフロー計算書の再編です。営業CFから実質的な回収/支払の非現金項目を洗い出し、売掛金の増減と現金回収の差をブリッジで可視化する。さらに、銀行残高の期末日付の入出金明細（日繰り）を入手できる立場なら、期末当日/翌営業日の大口トランザクションを抽出し、相手先とメモを突き合せましょう。そこに同額の出戻りや名目違いの相殺が見つかれば“魔法”は解けます。

証憑のコラージュ術──検収書・開始通知・ログの“ズレ”をどう作る/どう突く

最後は証憑です。循環取引は、検収書（納品受領）、サービス開始通知、請求書、契約修正覚書、そして技術ログ（SSO/SAML、初回ログイン、APIトークン発行）の“コラージュ”で成立します。やり口として多いのは、期末日付の検収書を先に作り、開始通知は翌期、技術ログはさらに遅延という三段ズレ。表面上、検収＝履行義務充足と読ませつつ、真のアクセス開始は未到来のまま売上だけ計上します。そこへ翌期にリベート合意やコミット数の縮減を契約修正で被せれば、当期の売上は守られ、逆戻りは翌期の販売促進費/値引に置き換えられます。

監査が陥りやすい罠は、第三者確認（確認状）の宛先が一次リセラー止まりになること。最終顧客の利用実態は、一次の確認では拾えません。さらに、サンプル抽出が金額高位に偏ると、同一スキームの大量小口が抜け落ちます。スキームはオーバル型の“塊”として存在するため、日付×パートナー×SKUでクラスター抽出しないと輪郭が見えないのです。

実務で使える“突き方”テンプレ：

三点突合表を作る：①検収日付、②サービス開始日付、③初回ログイン/トークン発行日時をID単位で並べ、期末±7日でフィルタ。（検収＝期末、開始＝+10日、ログイン＝+45日）のようなズレを赤塗り。
修正覚書のメタデータ：PDFの作成日時/作成者、DocuSignのタイムスタンプ、版数履歴を確認し、期末後作成→期末日付の逆日付を炙り出す。
ログの不可逆性：アプリ側で監査証跡（Audit Trail）を有効化し、削除/改変は不可の設計に。既に懸念があれば、クラウド事業者のアクセスログ（AWS CloudTrail等）までさかのぼり、ID発行や権限変更の履歴を押さえる。

補足として、KPIダッシュボードのキャプチャは証拠として脆いです。SQLレベルの抽出条件（WHERE句、日付関数、タイムゾーン）まで監査側と共有し、“期末23:59”の定義をJST/UTCで揃えること。ここがズレるだけで、アクティベーション率は簡単に数%動きます。加えて、休眠定義（X日ログインなし）も明確に。定義が曖昧なまま“改善したKPI”は、循環取引の煙幕になりがちです。

以上をつなぐと、循環取引の設計図は「三層の受発注動線」×「与信/資金循環の演出」×「証憑コラージュ」の立体構造だと分かります。ひとつだけでは崩れやすいが、三つが同時に回ると外形は非常に頑丈。だからこそ、KPIと証憑の“時系列の整合”に一点集中し、最終顧客の実利用ログまで踏み込むことが、もっともコスパの高い“見抜き方”になります。

ここまでで「パートナー・与信・証憑」がどう連動し、未使用アカウントでも売上が通ってしまう“通路”が描けました。次は、実務でそのまま使える“見抜き方”テンプレをパッケージ化します。KPI×契約×監査手続の突き合わせ手順を、チェックリストと図解で提示します。

“見抜き方”テンプレ──KPI×契約×監査手続の突き合わせ

未使用アカウントでも売上が通る“通路”は、KPI・契約・証憑の時系列のほころびに必ず痕跡を残します。ここでは、投資家・内部監査・経営企画・営業企画のどの立場でも回せるよう、（1）KPIクロスチェック→（2）契約/証憑の時系列突合→（3）監査手続の当て方の3ステップでテンプレ化します。ポイントは、紙の整合よりも“利用実態の因果”に寄り添うこと、そして期末±7〜14日のウィンドウに情報を集中的に当てること。以下はそのまま現場に持ち込める手順です。

KPIクロスチェック──“売上の理由”を数式で割り切る

KPIベースの見抜き方は、最も早く、最もコスト効率が高いアプローチです。狙いは、「売上＝（有効アカウント数）×（稼働日数/期間）×（平均ARPU）」という一次式に落としたとき、説明されない残差がどれだけ出るかを測ること。残差が期末にだけ膨らむなら、循環取引やStand-readyの過大解釈を疑います。

まず、ミニマムのデータ定義を揃えます。

有効アカウント数：当月中1回以上ログイン or 有効化フラグ=TRUE。休眠定義（例：30日未ログイン）も固定。
稼働日数：契約上のサービス提供可能日からカウント（UTC/JSTを統一）。
ARPU：値引き後の実質単価。リベート・クレジット・相殺を控除したネット額を採用。
期末ウィンドウ：月末±7日でアクティベーション/検収/請求の三点タイムスタンプを抽出。

手順は3ステップ。

ブリッジ（橋渡し）表を作る。前月売上→当月売上の変動を、新規有効化寄与、解約寄与、価格変動（ディスカウント/プラン変更）寄与、非稼働寄与に分解する。
コホート分析を当てる。発行月別のアカウントに対して、月次アクティベーション率と月次ARPUを追い、発行直後の稼働遅延（例：発行→初回ログインまで30〜60日）が恒常化していないかを見る。
残差の熱マップを描く。

（推定売上＝有効アカウント×ARPU×稼働比率）−（実売上）
  を月×チャネル（直販/一次/二次）×SKUでマトリクス化。

期末列やパートナー行が赤くなる（残差がプラスに偏る）なら、未稼働なのに売上だけ先行しているサイン。

実務では、社内のBI/ダッシュボードだけに頼らず、原始ログに最低1回は触れてください。SSO/SAMLの初回アサーション、APIトークン発行、サーバーアクセス（/login, /oauth/token, /api/v1/*）のイベント粒度で、“いつから使えたか/実際いつ使われたか”を押さえます。ダッシュボードは可視化の都合で欠損補完や集計ルールが混入しがちです。
赤信号パターンは明確です。

売上が階段状に伸びるのに、有効アカウント数は緩やか。
新規発行の翌月にアクティベーションが集中（期末→翌月初のズレ）。
休眠率が横ばい/悪化しているのに売上は伸びる。
パートナー経由のARPUが直販より高く、翌期に大幅逆戻りが出る。

最後に、粉飾の“持続可能性”テストを。残差の正の累積が3四半期以上続くと、逆戻り（値引・返金）の“ツケ”がどこかで噴きます。IR資料や経営説明で「販管費の先行投資」「一時的な価格調整」といったフレーズが増えたら、残差の蓄積との因果を疑いましょう。

契約・証憑の時系列突合──“紙の正当性”を時刻で崩す

循環取引は紙面の整合に自信があります。対抗策は、タイムスタンプとメタデータで紙を時間軸に縫い付けること。狙うのは、検収書＝期末日、サービス開始通知＝翌期初、初回ログイン＝さらに後という三段ズレの抽出です。

必要なアイテム：

契約/発注/受注/検収/開始通知/請求/入金/修正覚書の原本PDF、DocuSign/クラウドサインの署名ログ。
システム管理者から取得するアカウント台帳（発行日時・無効化日時・プラン）、監査証跡ログ（変更者・IP・UserAgent）。
メールゲートウェイの配信ログ（開始通知の送信時刻）とチケシス（オンボーディング完了のチケットクローズ時刻）。

突合テンプレ：

ID単位の三点照合

[検収日] — [開始通知日] — [初回ログイン/トークン発行]

期末±7日のウィンドウに入り、“検収が最も早い”パターンを赤塗り。

PDFメタデータ/署名ログ

PDFの作成/最終更新日時が期末後なのに、文面の日付が期末日になっていないか。
DocuSignのEnvelope Completed時刻と署名順序。期末後の一括署名は強いシグナル。

値引・リベートの後出し

期末後14日以内に、価格改定通知/キャンペーン合意が集中していないか。当期売上維持→翌期販促費膨張の橋渡し書類です。

本人/代理のエビデンス

最終価格の裁量は誰に？価格承認ワークフロー（承認者/時刻）を抽出。一次リセラーに裁量が無ければ代理寄りで、総額総記の正当性が揺らぎます。

“開始日”の定義の一本化

契約、請求、社内KPIダッシュボード、ヘルプセンターの定義文言を横断比較。「検収＝開始」の条項があれば、利用可能日ベースへ改定提案をセットで出す。

この作業のコツは、サンプル抽出の仕方です。金額高位だけは不十分。「期末日」「パートナー名」「SKU」でクラスター抽出し、同型の小口を束で当てると“輪郭”が出ます。さらに差し替え不能なログ（CloudTrail、IdPの監査ログ）を押さえれば、後追い修正はほぼ不可能。紙の世界でどれだけ整えても、時間の矛盾は隠せません。

監査手続の当て方──カットオフ×外部確認×再実行で“使える”証拠に

最後は、内部監査/監査役室/投資家ディリジェンスですぐ着手できる“当て方”です。狙いは、標準手続の盲点（一次リセラー止まりの確認、金額高位偏重）を外し、実利用の証跡に手を伸ばすこと。

実務テンプレ：

カットオフ検査（逆突合）：期末−3日〜期末＋7日の検収/請求サンプルを取り、開始通知→初回ログインを逆方向に辿る。「通知が先、ログインが後」は健全だが、「検収が最先→通知/ログインが後」は要精査。
外部確認の層上げ：一次リセラーだけでなく、二次ディストリと最終顧客へも三者照合を送付。文面に「アカウント有効化日時」「初回ログイン日時」「現時点の稼働アカウント数」を含める。
再実行（Re-performance）：KPIダッシュボードを盲信せず、SQLクエリを自作して再集計。時間帯（UTC/JST）の指定、削除済みIDの扱い、テスト/本番環境のフィルタを明記。
可変対価の感応度テスト：当初見積の上限/下限で売上を再計算し、逆戻りが翌期どれほど発生するかシナリオを引く。発生時の会計処理（売上戻しvs販促費）の方針書を取得。
DSO・相殺の見破り：入出金日繰り明細から、同額の当日出戻り（ラウンドトリップ）や相殺メモを抽出。現金が動かず回収済み表現になっていないかチェック。
Benford×バースト検知：期末の単価・席数・値引率の一桁分布と発行時刻のバーストを確認。深夜帯の集中発行は運用上稀で、バッチ的な“押し込み”のシグナル。
本人/代理の再判定：在庫リスク・価格裁量・信用リスクの三要素をチェックリスト化し、パートナーごとにスコアリング。代理寄りなら純額表示が筋で、総額売上は過大の可能性。
監査追跡可能性の強化：監査証跡（Audit Trail）を既定でON、7年保管、編集不可をルール化。さらに期末ロック（当該期間の重要マスタ編集禁止）を仕掛ける。

投資家向けの“短時間ディリジェンス”なら、IR資料＋決算短信＋監査報告書の注記から、契約負債/前受収益の推移、DSO季節性、販管費の期ズレ、KPIの定義変更履歴を拾い、上記テンプレの簡易版を当てるだけでも、赤信号の密度は測れます。重要なのは、KPI→契約→監査手続の順に“理由”でつなげること。「数字が合わない」→「紙の時間がズレる」→「実務運用に穴がある」と因果を三段で固めれば、説明責任は自ずと相手に移ります。

以上、KPIクロスチェック、契約/証憑の時系列突合、監査手続の当て方まで、そのまま現場で使える“見抜き方”テンプレを一気通貫でまとめました。次はラスト。ここまでの知見を再発防止の実装手順に束ね、読後に一歩踏み出せる“感情の芯”を置いて締めます。

結論｜“売上”よりも先に、誰かの信頼が計上されている

数字は嘘をつかない。けれど、数字“だけ”は平気で嘘をつく——この業界にいると、そんな場面に何度も出会います。SaaSは本来、継続的な価値提供という約束の上に成り立つビジネスです。だからこそ売上は、アカウントが“使える”状態から“使われた”現実へ、静かに橋渡しされるべきもの。今回たどった“循環取引”の設計図は、その橋を一時的に空中に伸ばすやり方でした。紙面の整合性、与信の演出、証憑のコラージュ——どれも規程上は白黒つけがたいグレーを狙います。でも、KPIと時間に嘘はつけません。アクティベーション、休眠率、ARPUが「使われていない」ことを告げるなら、それは会計の物語が利用者の物語に追いついていないサインです。

私たちにできることは、案外シンプルです。“開始日”を正しく定義し、ログという事実に寄り添う。パートナー経由でも、本人/代理の責任分解を曖昧にしない。値引きやリベートは取引の本質として前に出し、後出しの魔法を許さない。そして、監査・内部統制・投資家の視線を期末±7〜14日の窓に集中させ、紙を時間に縫い付ける。そうやって一つひとつ“通路”を塞いでいくことが、最短の再発防止です。

経営とは選択の連続です。売上を先取りすることも、短期的には“正しく”見える瞬間がある。けれど、その度に将来の自由と社員の誇りと顧客の信頼を少しずつ担保に差し出している。数字がきれいでも、チームの顔色が曇るなら、それはもう粉飾の入り口かもしれない。「売上は作れる、でも信頼は積み上げるしかない」——この当たり前を、私たちはもう一度、業務設計とKPI設計に書き戻す時期です。

投資家へ。気持ちよく伸びる売上のグラフを見たら、となりに有効アカウントと稼働率のグラフを必ず置いてください。内部監査へ。確認状を送る相手を一次リセラーで止めないでください。現場へ。期末の“押し込み”が称賛される文化を、期中の“使われる体験”に投資する文化へと裏返してください。会計は目的地ではなく、価値提供の地図です。地図が現場の道とずれているなら、正しく修正し続ける勇気こそが、長く伸びる企業の唯一の特異点になります。

今日からできることは、この記事のテンプレを自社の契約・KPI・監査フローに当て、1つでも“ズレ”を見つけて潰すこと。ズレを1つ潰せば、次のズレはもっと見つけやすくなる。売上という“結果”ではなく、利用という“原因”を積み上げていく。その道のりの先で、はじめて会計は誇れるストーリーに変わります。